很多培训机构的负责人其实对于招生策划的了解并不深处,他们往往都只是想当然地写了些广告和招生小册子,或者找了几个别人的招生计划作为模板随意改改。如此草率的方案制定,自然很难吸引学生报名。最终的结果常常是广告费用花了不少,但效果寥寥。那么,培训机构的招生策划方案究竟应该怎么做?
一、招生策划常见问题
1.缺乏战略思考
很多培训机构往往没有长远的发展规划,只是急功近利地追求眼前的利益,这对培训机构的发展并没有好处。
- 缺乏竞争理念和超竞争理念
“竞争理念”,是指竞争者们在同一条跑道上赛跑,谁跑第一谁得冠军。
“超竞争理念”,则是指竞争者退出原来的跑道,自己重新设置一条跑道,自己同自己赛跑,怎么跑都是第一,从而既获得产品领先的市场份额,又获得超额的利益。
在教育市场的竞争上,很多培训机构自身并没有详细规划,盲目地随大流,开始出现招生价格战和招生广告战,形成一种恶性竞争,往往只能造成两败俱伤。 - 缺乏质量意识
“质量意识”,(就教育培训行业来说)是一个学校从领导层到每一个教师和员工对质量和质量工作的认识和理解(这话说着有一点绕口)。在这里,“质量”有两层含义:教学的质量,即教学结果,也就是学生的成绩是否达到预期的教学目标;教学的过程中的质量,即教学过程是否合理,是否符合学校设定的基准。
木桶原理:木桶能装多少水,并不是由最常的那块模板决定,而是由木桶中最短的那一块来决定的。但很多培训机构进行招生策划时,往往违背了这点,而是盲目地宣传一个人、一个点。却忽略了对自己短板的补足,这样即使能够短期形成知名度,但缺乏了后续服务的支持,这种知名度很快就会转向负面,严重损害机构的长期发展。 - 缺乏有效的宣传
对于培训机构来说,什么才是有效的宣传?—— “花最少的钱,收获最大的利益”。
对于培训机构来说,最大广告资源应该是自己的学生、家长和教师,但很多培训机构却往往忽略了自己内部资源的使用。
5.缺乏教育责任感
很多培训机构在进行招生宣传时,都会过分夸大自己的教学水平和服务质量,对家长和学生做出盲目承诺,而事后又并不着力提升自己的教学质量和服务水平,以回应自己的承诺。这种行为往往是没有教育责任感的提现,对于一个学校,一个培训机构,尤其是作为一个教育工作者,这是绝对不可取的。
二、一份优秀的招生策划应包括哪些方面?
1.市场调查及目标市场的确定
作为培训招生品牌营销方案的第一步,也是以后营销方案的基础,市场调查无疑是非常重要的。需要培训机构相关负责人以科学的方法收集、整理、分析各种有关资料,来明确自身招生营销目标及需求,为后续设计、执行和控制各项招生营销活动提供帮助。
职业学校可从教育部门获得有关生源的各种数据,如人数、毕业意向、家庭状况、现有及潜在需求,进行研究分析;或用分层调查法,以学校为单位,分为领导、教师、学生和家长诸个层面,以访谈、问卷方式,收集、分析各种信息,进一步接触实质情况,如生源数减少或增长原因,就读学生层次及相关需求,生源校对职业学校印象及学生选择学校就读的主要考虑等,可为学校提供较为客观的材料,以供决策参考。
2.培训机构的市场定位
①确认学校最有利的竞争形象
定位来源不是产品本身而是消费者心理,学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查,依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势。职校可对本身师资、设备、环境、就业率,服务等进行评估、比较、根据学生认知调查,选择自身强项和特色,突出学校形象。
②选择竞争优势
指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富形象和竞争性的优势。如某职校硬件差、办学条件薄弱,则选择自身在素质培养,管理方法方面的优势,并使之与就读学生和家长心理切合,对公众强调现代社会人的素质重要性,树立自身特色品牌。
③定位的宣传和坚持
定位是一个心理认知问题,应该是学校和学生、家长的沟通,通过宣传,使自身特色、办学理念、教育观为大众认同。宣传手段必须与定位相吻合,如宣传学校朴实校风就不能渲染奢华,宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托。宣传就业率就必须有充足依据等。定位是学校品牌,宣传中一定要客观地考虑消费者印象,也要实事求是。
3.培训机构优势体现
①如学习期满后,尚不能独立维修者,可免费再学,直到学会为止
②本学校可与学员签订《就业保证协议》,保证为每位学员安排工作,成绩优异者可留用本公司就业
③学员创业开店,公司会为学员提供长期的免费新款产品维修技术支持服务
④本公司可以为学员,全程提供长期大量配件与维修设备服务,为您做到后顾无忧!
4.定制优惠策略
①可以根据报名课程数量的多少制定减免策略,这样可以让家长报名多门课程。
②利用淡季赠送来吸引报名
③老生转介绍优惠
转介绍其实就是老带新活动,转介绍的成本其实远远低于招一个新生。可以在活动期间,设置代金券。老生介绍一名报名新生,就可以获得一张代金券。
④团报优惠
这种优惠策略适合刚刚起步的培训机构使用,但不推荐大机构去做,因为会影响销售额。
- 培训机构招生借力网络营销推广
①转发活动详解软文
现在做一场活动都是网络先行,我们在活动启动时,可以先让内部人员转发活动的软文、优惠和游戏。通过公共平台去点对点把活动详情软文和游戏转发给家长。
②设置线上游戏
比如说助力、砸金蛋、摇钱树或者点灯笼、分享抽现金的机会,包括优惠券,做这些活动更多的是让家长通过线上游戏跟我们进行互动。助力就是要分享给很多朋友,这个过程中活动也就被推出去了。也可以从助力者中获得一些真实有效的数据资料。但是这个名单需要一个专业的电话团队对它进行筛选,这些资源可以在招生淡季时利用起来。
③活动攻略
所谓活动攻略,就是站在家长的角度为他考虑一切。让家长明白为什么要参加我们的活动?应该怎么玩转我们的活动,或者怎样在活动中取得最大的优惠。一般来说,能写出一篇高质量的活动攻略,点击量会远远大于活动软文。
④信息流广告
信息流广告作为当前主流的推广渠道,已经占据了市面上60%的份额,是除了传统的SEM之外必须要做的。
⑤建立微信群
建立微信群是建立新生微信群,这样才能刺激潜在客户。怎样建立这个群?一般是利用线下方式,在“双十二”期间或者我们之前做的一些活动里面去吸引人。把家长放在群里,有活动时,通知他们;没活动时,聊一聊孩子学美术的一些好处等;或者发亲子类的一些东西,持续保持群的活跃度。那么。“双十二”活动,就可以在群里进行宣传。
⑥ SEM
SEM就是大家常说的竞价广告,现在的竞价平台主要有百度、360、搜狗、神马等搜索引擎平台。在这些平台上投放关键词之后,用户通过搜索引擎搜索关键词时,就会在搜索结果中看到投放的广告。
⑦本地推广
对于拥有实体门店,用户可以上门咨询的,培训机构可以通过百度糯米、大众点评等平台进行一些本地推广。推广的时候可以筛选投放的人群,比如可以选择对门店5公里范围内的人群投放广告,这样用户看到广告后就会因为距离较近从而有咨询的可能。
以上是小编整理的招生策划方案,希望对各位校长招生有所帮助哦!
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