过去一年的教培行业，可谓几家欢乐几家愁。
一方面，有的教培机构现金流断裂，付不起房租、发不起工资，最后只好溜之大吉；另一方面，国家提倡“停课不停学”，各路教培机构纷纷开通线上课程，有些却赚得盆满钵满。
记得在去年年初时，我们还“天真”的认为疫情很快就会过去，没想到变成了持久战。在线教育的爆发比预想的来临提前了，这个由疫情催化而来的热潮之下是否有赢家也挺难说的。
2021过去了快一半，我们也想做一点复盘和思考，目的是能够给到大家一些启发和帮助。
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2020年，因为突如其来的疫情，资本寒冬的恐慌蔓延至诸多行业。
教育行业同样受到影响，中小机构举步维艰，尤其线下机构因长期停课，甚至面临生存危机。与之相反的是，在线教育迎来前所未有的爆发，头部机构扩张尤为明显。
因此，即便在行业整体融资数量持续下降的趋势下，在线教育头部机构吸金能力依旧，频频收获大额投资。资本持续涌入，在线教育竞争日趋白热化。
但是，随之而来的营销乱象也一度将行业推至舆论的风口浪尖。今年以来，教育行业，尤其是在线教育多次被点名。
1月，中央纪委国家监委网站发文直指资本助推下，将在线教育行业推向了企业竞争加剧、获客成本高企、行业内耗严重的困境。而后，关于如何规范教培行业的问题一直被社会各界热议。3月，《人民日报》推出系列报道，四问校外培训乱象。
针对教培机构的严监管时代逐渐来临，教育资本市场或将面临更多改变。
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2021年上半年，压力主要来这三点：
1、2021年的1 – 6 月，教育机构的现金流与利润持续减少
上半年春节是机构内部人员动荡的集中期，在机构节流削减教师工资、取消补贴福利、线下总体呈颓势的情况下，不免有老师出走单干或流动到线上的可能。
同时，春季是 K12 招生黄金季，也是升学课消黄金期，这段时间本是中高考全日制培训的高峰期，可以带来大量现金流。但如今政府管控、家长收入减少、学校加强外出监管都会导致这一笔现金流无法获取。
2、中小型线下教育机构生源会持续减少
2020 年，倒闭的教育机构没有新增的多，新开机构抢流现象严重，而老师出走单干情况增多，将直接带走生源，同时线上机构迎来发展机遇也会分流生源，而随着暴雷事件不断重演，家长会更加倾向于选择大品牌。
3、2021 年政策严控的趋势不会放松
今年2月23日上午，教育部举行新闻发布会，介绍2021年春季学期学校疫情防控和教育教学工作有关情况，其中提到2021年严格规范校外培训机构。
2020年倒闭的大批机构，多半死于现金流断裂；对于断粮几个月勉强维持到现在的机构来说，现在最重要的依然是：现金流！
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现金流稳定的过程，其实就是让学校能够持续的去应对市场的危机和变化的过程。疫情是否会反扑还说不准，教育培训机构需格外注意现金流！
现金流控制公式：
现金流 =（账上流动资金）+（一定周期现金收入）*（收入保障系数）-（一定周期现金支出）*（支出安全系数）
如何理解这个公式？
1、现金流为正，则企业处于安全状态；现金流为负，则企业处于资金链风险之中。
2、现金流与一定周期有密切关系，一定周期越长，则现金流压力越大；一定周期越短，则现金流压力越小。
3、账上流动资金是指在一定周期（比如4个月）能够变现的资金总和，包括银行活期存款、定期存款、理财、股票等。
4、收入保障系数是对收入预测进行谨慎预估的保险系数，参考每个企业的历史计划完成率，建议按照0.6-0.9计算。
5、支出安全系数是指对未来支出进行预估的保险系数，这个相对准确，建议按照1.1计算。
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不管是初创型学校、成长型学校还是成熟型学校，客户增长是核心，而可持续的增长更是所有机构最重要的目标！怎么做？
全员、全天候、全方位招生。抓人效和坪效，看人均业绩和教室使用率！全员营销，职能部门也要转发海报招生，遇到家长也敢冲上去谈单。这是当下很多中小机构的画像！
开学季就疯狂收钱，没等家长缓过神来就用团购季持续暴力招生，年年翻年年现金流危机，把预付款作为经营自己机构扩张迅速的资本，模式没能下沉到单校区！会这样的本质原因是不懂产品，教培行业1.0的野蛮招生时代已经过时！
教培2.0时代已经来临，以产品驱动运营，做流量路径设计，客户管理模式，从用户增长角度设计蓄水引流模式，做零风险成交，超预期服务，老生复购带动新生招新，新的模式，机构需要升级迭代！
学而思能够领跑行业的核心原因，在于其强大的产品战略。学而思能做到“不招而招”，靠产品驱动，不是营销驱动也不是名师驱动，这种产品驱动方式稳定而后持续力强。
近5年我们看一下学而思的战略，已经不在自主建立品牌，而转为投资；主要是两块，一块是“抓流量”的公司，一块是“抓刚需”的公司。比如好未来投资了宝宝树，从母婴阶段开始切养客户，布了很大的局，投资的非数学学科公司就更多了，这就是望着锅里，不是单品走路！
我们现在认为机构中台是：产品中心，市场中心等，但是好未来建立了更加大视角的机构支持体系，而且更加细分，工具化极强；比如AI研究院，比如全国师资选培中心等等，标准化、系统化、信息化随处可见。
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教培机构的在线化升级，防止现金流断裂，五大区块一定要把握：
招生营销区块是重点，比如全流程营销引流、线索获取、销售跟进、试听转化、报名收款…只有一站式打造线下机构流量问题，才能加强线上运营，扩大竞争力。
教务管理区块是根本，好的教务管理系统除了精细化管理教务各环节数据，飞速提升校区运营效率外，还需要有人脸/刷卡/手动多种点名消课方式和线上补课调课的功能，这样才能根据实际情况有效管理教务。
财务管理区块是基础，机构向线上转型不仅要保证正常的财务功能（比如报名、续费、转课、退课、退物品、退费用等）正常进行，还要使各项订单明细清晰，可统计可筛选，校区收支明细精确管理，能灵活设置报名续费管理区块的续费预警阈值，才能保证能报名的快捷创建并且单据清晰记录可查。
家校互动区块是关键，好的家校互动能让家长沉淀在机构自有的微信公众平台，如果服务体验好，还能提高粘性促进转化。这就需要系统有更多的扩展：比如将学员课堂表现、课后作业用图片/文字和视频记录，家长手机随时查看，学员家长可给教师评价、打分、送花互动…既能增大用户粘性，又能为续费打好基础。
在线教学区块是引擎，比如熊猫校管帮创造性的开发了熊猫云课堂，助力线下教培机构OMO模式升级。不仅可以一分钟开启直播，快速创建直播课程，还能覆盖专业线上教学场景（支持一对一、大班直播、小班互动等各类形态），与教育行业的最新动向紧密连接。
特别喜欢“梦之蓝”2020年的广告词“下一个十年，更好的时代，值得更好的你”，而每一个更好的你，都是从学习中来。
不管你是一个以线下教育为主的中小机构，还是文化课培训或者素质类培训。学最好的别人，做最棒的自己，就也会成为那个“闷声发财”不动声色的群体中一员。