2021年,教培业如何应对现金流危机?

过去一年的教培行业,可谓几家欢乐几家愁。

一方面,有的教培机构现金流断裂,付不起房租、发不起工资,最后只好溜之大吉;另一方面,国家提倡“停课不停学”,各路教培机构纷纷开通线上课程,有些却赚得盆满钵满。

记得在去年年初时,我们还“天真”的认为疫情很快就会过去,没想到变成了持久战。在线教育的爆发比预想的来临提前了,这个由疫情催化而来的热潮之下是否有赢家也挺难说的。

2021过去了快一半,我们也想做一点复盘和思考,目的是能够给到大家一些启发和帮助。

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2020年,因为突如其来的疫情,资本寒冬的恐慌蔓延至诸多行业。

教育行业同样受到影响,中小机构举步维艰,尤其线下机构因长期停课,甚至面临生存危机。与之相反的是,在线教育迎来前所未有的爆发,头部机构扩张尤为明显。

因此,即便在行业整体融资数量持续下降的趋势下,在线教育头部机构吸金能力依旧,频频收获大额投资。资本持续涌入,在线教育竞争日趋白热化。

但是,随之而来的营销乱象也一度将行业推至舆论的风口浪尖。今年以来,教育行业,尤其是在线教育多次被点名。

1月,中央纪委国家监委网站发文直指资本助推下,将在线教育行业推向了企业竞争加剧、获客成本高企、行业内耗严重的困境。而后,关于如何规范教培行业的问题一直被社会各界热议。3月,《人民日报》推出系列报道,四问校外培训乱象。

针对教培机构的严监管时代逐渐来临,教育资本市场或将面临更多改变。

2011-2020年教培行业企业注册数据

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2021年上半年,压力主要来这三点:

1、2021年的1 – 6 月,教育机构的现金流与利润持续减少

上半年春节是机构内部人员动荡的集中期,在机构节流削减教师工资、取消补贴福利、线下总体呈颓势的情况下,不免有老师出走单干或流动到线上的可能。

同时,春季是 K12 招生黄金季,也是升学课消黄金期,这段时间本是中高考全日制培训的高峰期,可以带来大量现金流。但如今政府管控、家长收入减少、学校加强外出监管都会导致这一笔现金流无法获取。

2、中小型线下教育机构生源会持续减少

2020 年,倒闭的教育机构没有新增的多,新开机构抢流现象严重,而老师出走单干情况增多,将直接带走生源,同时线上机构迎来发展机遇也会分流生源,而随着暴雷事件不断重演,家长会更加倾向于选择大品牌。

3、2021 年政策严控的趋势不会放松

今年2月23日上午,教育部举行新闻发布会,介绍2021年春季学期学校疫情防控和教育教学工作有关情况,其中提到2021年严格规范校外培训机构。

2020年倒闭的大批机构,多半死于现金流断裂;对于断粮几个月勉强维持到现在的机构来说,现在最重要的依然是:现金流!

教培行业压力来源

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现金流稳定的过程,其实就是让学校能够持续的去应对市场的危机和变化的过程。疫情是否会反扑还说不准,教育培训机构需格外注意现金流!

现金流控制公式:

现金流 =(账上流动资金)+(一定周期现金收入)*(收入保障系数)-(一定周期现金支出)*(支出安全系数)

如何理解这个公式?

1、现金流为正,则企业处于安全状态;现金流为负,则企业处于资金链风险之中。

2、现金流与一定周期有密切关系,一定周期越长,则现金流压力越大;一定周期越短,则现金流压力越小。

3、账上流动资金是指在一定周期(比如4个月)能够变现的资金总和,包括银行活期存款、定期存款、理财、股票等。

4、收入保障系数是对收入预测进行谨慎预估的保险系数,参考每个企业的历史计划完成率,建议按照0.6-0.9计算。

5、支出安全系数是指对未来支出进行预估的保险系数,这个相对准确,建议按照1.1计算。

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不管是初创型学校、成长型学校还是成熟型学校,客户增长是核心,而可持续的增长更是所有机构最重要的目标!怎么做?

全员、全天候、全方位招生。抓人效和坪效,看人均业绩和教室使用率!全员营销,职能部门也要转发海报招生,遇到家长也敢冲上去谈单。这是当下很多中小机构的画像!

开学季就疯狂收钱,没等家长缓过神来就用团购季持续暴力招生,年年翻年年现金流危机,把预付款作为经营自己机构扩张迅速的资本,模式没能下沉到单校区!会这样的本质原因是不懂产品,教培行业1.0的野蛮招生时代已经过时!

教培2.0时代已经来临,以产品驱动运营,做流量路径设计,客户管理模式,从用户增长角度设计蓄水引流模式,做零风险成交,超预期服务,老生复购带动新生招新,新的模式,机构需要升级迭代!

学而思能够领跑行业的核心原因,在于其强大的产品战略。学而思能做到“不招而招”,靠产品驱动,不是营销驱动也不是名师驱动,这种产品驱动方式稳定而后持续力强。

近5年我们看一下学而思的战略,已经不在自主建立品牌,而转为投资;主要是两块,一块是“抓流量”的公司,一块是“抓刚需”的公司。比如好未来投资了宝宝树,从母婴阶段开始切养客户,布了很大的局,投资的非数学学科公司就更多了,这就是望着锅里,不是单品走路!

我们现在认为机构中台是:产品中心,市场中心等,但是好未来建立了更加大视角的机构支持体系,而且更加细分,工具化极强;比如AI研究院,比如全国师资选培中心等等,标准化、系统化、信息化随处可见。

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教培机构的在线化升级,防止现金流断裂,五大区块一定要把握:

招生营销区块是重点,比如全流程营销引流、线索获取、销售跟进、试听转化、报名收款…只有一站式打造线下机构流量问题,才能加强线上运营,扩大竞争力。

教务管理区块是根本,好的教务管理系统除了精细化管理教务各环节数据,飞速提升校区运营效率外,还需要有人脸/刷卡/手动多种点名消课方式和线上补课调课的功能,这样才能根据实际情况有效管理教务。

财务管理区块是基础,机构向线上转型不仅要保证正常的财务功能(比如报名、续费、转课、退课、退物品、退费用等)正常进行,还要使各项订单明细清晰,可统计可筛选,校区收支明细精确管理,能灵活设置报名续费管理区块的续费预警阈值,才能保证能报名的快捷创建并且单据清晰记录可查。

家校互动区块是关键,好的家校互动能让家长沉淀在机构自有的微信公众平台,如果服务体验好,还能提高粘性促进转化。这就需要系统有更多的扩展:比如将学员课堂表现、课后作业用图片/文字和视频记录,家长手机随时查看,学员家长可给教师评价、打分、送花互动…既能增大用户粘性,又能为续费打好基础。

在线教学区块是引擎,比如熊猫校管帮创造性的开发了熊猫云课堂,助力线下教培机构OMO模式升级。不仅可以一分钟开启直播,快速创建直播课程,还能覆盖专业线上教学场景(支持一对一、大班直播、小班互动等各类形态),与教育行业的最新动向紧密连接。

特别喜欢“梦之蓝”2020年的广告词“下一个十年,更好的时代,值得更好的你”,而每一个更好的你,都是从学习中来。

不管你是一个以线下教育为主的中小机构,还是文化课培训或者素质类培训。学最好的别人,做最棒的自己,就也会成为那个“闷声发财”不动声色的群体中一员。

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