20个培训机构课程顾问签单技巧

课程顾问签单技巧

课程顾问想要让家长签约,不能一味地自卖自夸,劝家长成交。而应该根据自己家长的具体情况,采取不同的销售策略。
下面为大家介绍20个适用于培训机构的签单技巧,可以根据家长的不同灵活选择使用。

1、直接要求法
在得到家长想要购买课程的意愿后,课程顾问应该直接提出完成交易。在选择使用直接要求法时,一定要注意得到家长明确的购买意愿后再提出,而不要操之过急。比如:“李小姐,您对我们的课程已经没有别的疑问了,我们现在就来把合同签了吧。”在你提出完成交易的要求后,便不要再继续说话,而是应该保持沉默,静静等待家长反馈,避免因为其他话语引开家长的注意力。

2、二选一法
课程顾问可以为家长提供两种解决问题的方案,但不论家长怎么选择,在我们想要达成的结果之中。在选择这种方法的时候,用词应使家长避开“要还是不要”,而是尽可能地让家长回答“要A还是要B”。比如:“您是喜欢A课程还是喜欢B课程?”“您想选择A老师还是B老师?”“您选择刷卡还是用现金?”值得一提的是,在引导家长完成交易时,对用户的建议不要超过两个,避免家长因为选择太多而无所适从。

3、总结利益成交法
把家长关心的问题都展示在家长面前,可以事先做一些准备,将家长关心的事项做一个排序,然后把家长关心的点和自己课程/老师的特点密切结合起来,促使家长最终完成交易。

4、优惠成交法
这种方法又被称为让步成交法,是指课程顾问通过提供优惠条件让家长立即购买课程的一种方法。需要注意的是,在选择这些优惠政策时,销售顾问要注意三点:
(1)让家长觉得你的优惠是单独针对他一个人的,这样可以让家长觉得自己是特别的一个。
(2)优惠并不是随便给的,需要让家长觉得,这份优惠来之不易,否则家长会不停地提出新的要求,直到你不能接受的底线。
(3)要适当表现出一些优惠在自己权限之外,需要向上级请示:“对不起,以我目前的职位,我智能给到您这个价位。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老学员家长,我这可以向校长请示一下,看能不能给你一些额外的优惠。但这种优惠一般很难得到,我也只能尽力帮您申请,行不行不好说。”这样一来,家长就不会抱有太大的期待,万一得不到优惠,他也不会苛责于你。

5、预先框视法
课程顾问可以在家长提出要求之前为家长确定好结果,同时对家长进行认同和赞赏,从而使得家长按自己的设想去做,比如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要提升孩子成绩的人使用的。我相信,您肯定是那样的家长。”

6、激将法
每个人都会有好胜心和咨询信,而激将法就是利用家长的这种心理,促使他们购买课程。在家长还在犹豫要不要报课程时,可以旁敲侧击地说,很多家长都曾在这边为孩子报课,甚至会以在这边上过课而自傲。课程顾问在激将对方时,要自然平和,不要可以做作,否则,被对方看出你在“激”他,将会适得其反。

7、从众成交法
大家在面对陌生事物时,都不会轻易尝试。家长对待课程也一样,不敢轻易报课,而对大家认可的课程,他们就很容信任和喜欢。如果家长看好了一个课程,还在犹豫要不要报名时,课程顾问可以说:“这是我们这边最好的课程,周边很多学校的孩子都会选择在我们这里上这门课。”家长就很容易作出购买的决定了。

8、惜失成交法
利用人们“怕买不到”的心理。很多人都有这样的心态,对于哪些不好得到、不好买到的东西,就会越想要得到它,买到它。我们也可以利用这点,让家长选择购买课程。惜失成交法就是抓住家长“得之以喜,失之以苦”的心理,通过对家长施加一定的压力来促使他们尽快做出购买决定。
一般可以从这几方面去做:(1)限数量,主要是类似于“课程名额有限,想要报名的话得赶紧了”。(2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。(3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。(4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去家长。

9、因小失大法
因小失大法就是强调家长如果不购买课程,将会是一个巨大的损失。有时候即使错误看起来很小,也可以导致较大的问题。通过这种强化“坏结果”的压力,促使家长成交。“如果在孩子学习的关键时期,节省这点对教育的投资,等到未来,可能会让孩子花费更大的成本去弥补和别的孩子的差距,这个成本往往是无法估量的”这其实就是因小失大法的话术应用。

10、步步紧逼成交法
很多家长在报名课程时,都会犹豫不决。他们常常会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀的课程顾问遇到家长推脱时,会选择先会先选择赞同他们:“消费就应该像您这样谨慎。您对这个课程还是很有兴趣的吧,不然您也不会花时间去考虑,对吗?”一般情况下,家长只好认可你的观点。此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下您要考虑的是什么?我们机构的信誉吗”对方会说:“哦,你们机构不错。”你问他:“那是觉得我们的老师水平不够?”你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。只要能解决家长的疑问,成交也就成为很自然的事。

11、协助家长成交法
许多家长即使有意购买,也不喜欢迅速地签下合同,他总要东挑西选,在课程的授课时间、授课老师、授课校区等问题上不停地打转。此时,课程顾问就需要改变策略,将签单的问题放在一边,而是认真地帮家长分析,结合家长的具体情况,选择最适合他的课程。

12、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使家长下决心购买的方法。课程顾问准备好纸笔,在纸上划一道竖线,在左面列出正面即该买的理由,右面列出不该买的理由,在课程顾问的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服家长下决心作出购买的决定。

13、小点成交法
先买一小节试听课程\体验课程。家长想要买你的课程,可是又下不了决心时,可建议家长买一些试听、体验之类的课程。只要你对课程有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试听、体验满意之后,就可能购买正式课程了。

14、欲擒故纵法
有些家长天生优柔寡断,他虽然对课程有一定兴趣,可就是迟迟不做决定,这时,可以装作收拾东西,想要离开的样子,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心购买。

15、拜师学艺法
在你费尽口舌、使出各种方法都无效时,不妨试试转移话题,不再向家长推销课程,而是请教他自己在课程销售过程中出现的问题。“我很肯定这个课程能为你带来许多好处,可惜我的口才太差劲,难以表达我真正的意思。要是我可以说得清楚一点,您一定可以感受到我们课程的好处。能不能请您帮个忙,告诉我,哪里做得不好,让我可以改进?”等家长提出具体问题,你的回答:“我真的没有提到这一点吗?”然后一面诚恳地道歉,一面继续说明,解答家长的疑惑,最后当然再度提出成交。当你道歉时,一定要诚恳,否则一旦家长怀疑你的诚意,恐怕马上会下逐客令了。

16、批准成交法
在完成和家长的沟通后,你可以询问家长是否还有问题或顾虑。如果家长表示没有其他的问题,此时可以拿出合同,翻到需要家长签名那页,在需要家长签名的位置做一个记号,然后把合同递给家长:“那么,请您在这里批准,我们就可以马上开始作业。”“批准”一词胜过“签名”。这时你只需要把合同推到家长面前,把笔放在合同上做好记号的位置,保持微笑地坐在那里,等待家长的反应。

17、订单成交法
在沟通结束时,拿出合同并开始填写资料,此时如果家长没有制止,就表示他已经决定购买了。如果家长说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把资料填好,如果您的意向有变,我会把订单撕掉。”

18、宠物成交法
在经过一家宠物店,你发现一只非常可爱的小猫咪睁着大大的眼睛望着你,在这种可爱的表情下,你不自觉地走入宠物店,店员轻轻将小猫咪放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。如今,很多培训机构都在使用这种成交法,比如:试听3小时;3小时的体验课等。

19、特殊待遇法
实际上很多家长都会不自觉地想要特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的老学员家长了,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的家长。

20、讲故事成交法
比起各种介绍,故事更容易吸引大家。如果家长想买你的课程,又担心你的课程某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我非常理解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位李先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先试听,在试听过几次后,他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位家长的满意程度,就好像让家长亲身感受。

以上就是培训机构课程顾问签单时可以采用的20个技巧,希望可以帮助到大家。更多教培知识分享,请关注熊猫校管帮