培训机构如何打造自己的营销团队

作为企业来说盈利始终是最终目的。而对于教培机构来说,要想盈利,一只高水平的销售团队必不可少。然而,目前的行业市场却存在着很多问题,比如人员流动性大、水平参差不齐、管理质量不高……这些问题极大地限制了行业的发展,也使得培训机构组建一只高质量销售队伍变得艰难。那么教培机构应该如何打造出一支优质的营销团队呢?

一、组建营销队伍

组建一支高水平销售团队,首先在招人上不能含糊。营销并不是一个短期事业,需要员工有足够的精气神可以支持长期的工作。因此教培机构在选择销售人员时可以考虑下面三个方面:

1、是否具有强烈的目标感。市场开拓并不是一件轻松的事儿,而要经历不断碰壁和拒绝,如果销售人员,没有强烈的目标感,很难顶得住这种压力。

2、是否拥有足够的行动力。任何团队都需要行动力和执行力,如果空有目标感,而没有足以支撑起达成这个目标的行动力,那么做事只能流于表面,很难将工作真正落实。

3、是否有主动积极的性格。销售团队日常工作就是与人打交道。如果性格比较闷的话,很难和客户进行有效沟通。

二、管理营销队伍

光有销售团队是不够的,一个优秀人员组成的团队还需要有优秀的管理,否则只会是一盘散沙,很难发挥团队应有的实力。

  1. 薪酬机制

不管是公司还是销售人员,进行营销的目的都是为了增加收入。因此,建立合理的薪酬结构,保证双方收入是大家的共同目的。一般而言,教培机构内部的薪酬结构主要包括:底薪、过程考核奖、绩效提成与分红。

培训机构最好将底薪控制在业内中游水平,过高或者过低都容易影响销售人员的工作积极性。

所谓过程考核奖指的是对销售人员日常工作进行一些量化考核,比如说每天拜访的客户数量,拨打的电话数量等,都可以叫做过程考核奖。管理人员应该对销售人员的考核指标进行督促检查。

而销售人员最为在意的大头则是:绩效提成。为他们制定KPI时,培训机构一定要记住目标激励的三条线原则:挑战线、激励线、保健线。用这种梯度的考核模式来激励员工,提升他们的事业心。

一般而言,挑战线、激励线、保健线这三条线的设定可参考以下标准:
挑战线:期望目标50%
激励线:激励目标20%
保健线:基础目标

最后,有条件的机构还可以考虑股权激励、年终分红等方式,借此增强员工的主人翁意识和成就感。

  1. 晋升机制

对于员工来说,不只需要物质激励外,合理的上升机制也会带给员工足够的动力。培训机构可以根据自己的实际情况为销售人员进行分级,如一级销售、金牌销售、销售主管、销售总监等,并根据级别设置不同的薪酬福利,让员工奋斗目标更加清晰。

3.内部管理体系

一个稳定高效的营销团队,离不开高效的管理模式,除了先进的管理理念,借助一些先进的工具也是必不可少的。

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